Haapajärvinen Olkkonen Oy ja kärsämäkinen Finnsvala Oy ovat jo vuosien ajan rakentaneet vientiään osallistumalla oman alansa messuille. Tärkeää taustatukea yritykset ovat saaneet NIHAKin kansainvälistymispalveluista.
Molemmille yrityksille vuosittaisena etappina on Saksan Nürnbergissä järjestettävä IWA Outdoor Classics -tapahtuma. Kyseessä on yksi maailman suurimmista ase-, erä-, ja turvallisuusalan ammattilaismessuista, jotka järjestettiin jälleen kahden vuoden tauon jälkeen.
Hyvä valmistelu on puoli voittoa
Olkkonen Oy osallistui IWA OutdoorClassics -messuille ensimmäistä kertaa vuonna 2015. Jo tuolloin yrityksen Osuma-tuotteita myytiin ulkomaille, mutta isompi harppaus vaati messuilla näkymistä.
Ensimmäinen messumatka oli vielä siipien kokeilemista. Pieni ständi on sittemmin vaihtunut näyttävään, ammattimaiseen messuosastoon, ja nyt korjataan edellisten osallistumisvuosien satoa.
– Tämä oli meille kuudes kerta messuilla ja selvästi paras reissu koskaan. Yksi ehto onnistumiselle on, että ennakkotyöt tehdään hyvin. Brändin pitää olla tunnistettavissa, kun asiakas lähestyy osastoa. Joko on tavattu aiemmin, lähetetty ennakkokutsuja tai tehty voimakasta digimarkkinointia, Jukka Olkkonen sanoo.
Jukka Olkkonen ja OSUMA tuotteiden Tšekin maahantuojat Petr Mikulášek (BRNO HUNT) ja hänen kumppaninsa.
Tällä kertaa täkynä oli myös Osuman uuden äänenvaimentimen lanseeraus. Messujen yhteydessä uutuustuotteilla on tilaisuus päästä parrasvaloihin, sillä paikalla on aina runsaasti myös median edustajia.
Nykyään Osuma-tuotteita viedään Pohjoismaiden lisäksi useisiin Euroopan maihin. Vuosien varrella messuilla on ollut iso merkitys uusien kontaktien ja asiakkaiden löytämisessä. Olkkosen mukaan toisinkin olisi voinut mennä, jos NIHAKin vientiasiantuntija Ari Alakangas ei olisi aikoinaan yllyttänyt häntä ensimmäiselle messumatkalle.
– NIHAK on ollut alusta lähtien kaiken mahdollistaja. Tuskin olisin yksinäni osannut kerätä rohkeutta ja mennä messuille. Jonkun piti potkaista perseelle, että lähdetään. Merkittävintä on kaikki se tietotaito, jota NIHAK on tarjonnut. Olen saanut paljon oppia ennakkovalmistautumisesta, messuilla olemisesta ja jälkitöistä. Tietä on silottanut se, että ei ole tarvinnut kantapään kautta kaikkea erikseen opetella.
Vuosien maraton tuottaa tulosta
Finnsvala Oy:n tämänvuotisella osastolla huomiota herätteli iso kuva avantouimarista. Kun Svala-tuotteita esitellään messuilla, viestin kärkenä on tuoda isosti esille Suomea valmistusmaana. Se on keino erottua isoista merkeistä, joiden valmistus on hajautettu maailmalle.
– Suomen etu on, että täällä on riittävästi huonoja kelejä ja tuntemusta kovista olosuhteista. Siitä meidät tunnetaan, Kimmo Aakko toteaa.
Omistajanvaihdoksen jälkeen Finnsvalalla lähdettiin viennin suhteen liikkeelle lähes nollasta. Tänä vuonna yritys oli IWA-messuilla neljättä kertaa. Vuosittain ohjelmassa on myös kaksi muuta alan tapahtumaa, nekin Saksassa. Messut ovat se paikka, jossa sekä hankitaan uusia asiakkaita että hoidetaan olemassa olevia asiakassuhteita.
– Aluksi kävimme vain tutustumassa messuihin NIHAKin järjestämällä matkalla, ja sen jälkeen oltiin jo itsekin näytteilleasettajana. NIHAK on tarjonnut monenlaista palvelua matkanjärjestämisestä alkaen. Sitä kautta on päästy myös helpommalla, kun kaikkea ei tarvitse itse säätää, Aakko toteaa.
Samanlaista polkua Aakko suosittelisi myös muille yrityksille, jotka mielivät uusille markkinoille. Messuilla voi ensin käydä pelkästään vieraana tutkailemassa tilannetta ja jututtamassa saman alan yrityksiä.
– Sen jälkeen, jos vähänkin on vientihalua, niin tietyllä tavalla pitää vain hypätä syvään päähän ja lähteä kokeilemaan. Meidän kokemuksemme on, että pitää sinnikkäästi jatkaa ja mennä toisen ja kolmannenkin kerran. Tämä on maraton, ei pikamatka.
Haastaako digiaika perinteiset messut?
Korona-aikana perinteisten messujen tilalle tulivat digitaaliset tapahtumat. Jukka Olkkosen mukaan perinteiset messut puoltavat silti yhä paikkaansa:
– Naamapeli ja käden puristaminen ovat edelleen arvossaan. Kaupat tehdään ihmisten välillä, ja syvempi kauppasuhde vaatii luottamusta. Toki yksittäisiä tilauksia voi saada myös sähköpostilla pommittamalla. Aseala on kuitenkin vielä aika vanhoillinen, ja digiloikkaa ei ole loppuun saakka otettu.
Kimmo Aakko uskoo, että tulevaisuudessa sovelletaan erilaisia messukonsepteja, joista osa toteutetaan myös digiympäristössä. Silti ihmisillä on yhä myös luontainen tarve tavata toisiaan.
– Tapaaminen antaa lisäarvoa, ja paikan päällä päästään esittelemään fyysistä tuotetta paremmin. Ammattimaiset ostajatkin haluavat nähdä itse tuotteet. Perinteisten messujen etu on myös, että siellä aika käytetään tehokkaasti kaupantekoon.
NIHAK auttaa pienestäkin liikkeelle
NIHAKin toimitusjohtaja Toni Krankkala oli yrittäjien mukana tämänvuotisilla messuilla. Hän pitää sekä Olkkosta että Finnsvalaa hyvinä esimerkkeinä, siitä että tulosta tehdään pitkäjänteisellä työllä.
– Varsinkin b to b-markkinoilla uskottavuutta rakennetaan ajan kanssa. Ei voi ajatella, että käydään kerran ja asiat hoituvat kuntoon.
Jos yrittäjällä on pieniäkin haaveita kansainvälistymisestä, Krankkala kehottaa olemaan matalalla kynnyksellä yhteydessä NIHAKiin.
– Nämäkin yrittäjät ovat lähteneet pienestä. NIHAK on koonnut yrittäjiä yhteen, järjestänyt matkan, ja on käyty tutustumassa messuihin. Seuraavassa vaiheessa on oltu mukana omalla tai yhteisellä osastolla. Siitä se etenee pikkuhiljaa, maaedustuksia alkaa löytyä ja kauppaa syntyä.
NIHAK tarjoaa yrittäjälle apua ja sparrausta siihen, miten valita oikeat askelmerkit, millä tuotteilla kannattaa lähteä liikkeelle ja miten löytää oikeat kohdemaat. NIHAK on myös auttanut yrittäjiä löytämään kontakteja ja hyödyntämään kohdemaan paikallisia asiantuntijoita. Tässä apuna on vuosien varrella rakennettu laaja yhteistyöverkosto.
– Kansainvälistymistyö on meillä pitkä jatkumo. Sen aikana on kertynyt pääomaa, jota yritykset voivat nyt hyödyntää, Krankkala toteaa.
Teksti: Hanna Perkkiö
Kuvat: Ari Alakangas
