Puolustusmarkkinat & NATO: liiketoimintamahdollisuudet pk-yrityksille – valmennus Nivalassa 16.4. perehdytti alueen yrityksiä NATO-hankintoihin ja puolustusteollisuuden markkinoiden keskeisimpiin toimintaperiaatteisiin. Tapahtuman asiantuntijana ja valmentajana toimi insinöörieversti (evp) Tapio Halkola, joka perehdytti osallistujat toimialan periaatteisiin ja erityispiirteisiin sekä tarjosi vinkkejä markkinoille laajentumista suunnitteleville yrityksille. Halkolalla on pitkä kokemus puolustusvoimien palveluksesta ja hankintaprojektien johtamisesta, mikä näkyi hänen esimerkeissään ja vinkeissään.
Tärkeimmät nostot valmennuksesta
Puolustusmarkkinoiden kasvu – Puolustusmarkkinat ovat selkeästi kasvava toimiala. Eri maiden ja NATO-sotilasliiton budjettien kasvattaminen sekä maailmantilanteen kehitys ovat luoneet alalle huomattavaa investointipainetta. Tähän kasvaneeseen hankintatarpeeseen tulisi Euroopan maiden, kuten myös Suomen, teollisuuden toimijoiden pystyä vastamaan. Vaikka puolustusmarkkinat ovat siviilimarkkinoita pienemmät, ne tarjoavat merkittäviä kasvumahdollisuuksia. Onkin huomattavaa, että suurin osa kaksikäyttötuotteita puolustusmarkkinoille toimittavista yrityksistä ovat mikro-ja pienyrityksiä omalla alallaan.
Tiedosta hankintakulttuuri – Hankintakulttuurin ymmärrys on tärkeimpiä ensiaskelia markkinaan tutustutettaessa. NATO ja puolustusvoimat ovat ennen kaikkea julkisia hankkijoita. Toimittajayhteistyöt ovat pitkiä mutta tarjoavat vakaata kumppanuutta. Puolustussektorin pitkät hankinta-ajat, tarkat määräykset sekä perehtymistä vaativat kilpailutukset edellyttävät alalle lähtevältä yritykseltä pitkäjänteisyyttä ja määrätietoisuutta. Toimiala kehittyy nyt myös voimakkaasti, jolloin puolustussektorille syntyy uusia mahdollisuuksia ja laajenevia kasvualueita.
Tunne ostajasi – Uusien markkinoiden keskeinen kysymys on oppia tuntemaan ostaja. NATO:n kaltaisen organisaation tunteminen vaatii perehtymistä. Ostajan toimintamallit alalla perustuvat laajasti alihankintaketjujen hyödyntämiseen. Osallistuminen alihankintaketjuverkostoon tarjoaa eri toimialojen yrityksille mahdollisuuksia päästä mukaan alan kasvaviin markkinoihin. Ostajan ja taustaorganisaation tuntemus on ensiarvoisen tärkeä askel markkinoille halukkaille, sillä hankintaprosessiin liittyy kiinteästi mm. oikean NATO-nimikkeistön ja terminologien tuntemusta.
Jäsenmaiden hankinnat – NATO muovautuu siihen suuntaan kuin sen jäsenmaat sitä vievät. NATO itsessään vastaa organisoinnista, suunnittelusta ja toiminnan järjestelmästä, kun taas NATO-maat itse hankkivat omat kyvykkyytensä eli osaamisen, kaluston sekä joukot. NATO-maat lähtökohtaisesti hankkivat muista NATO-maista, jolloin verkostossa aktiivinen rooli on erityisen tärkeää. Hankintoihin mukaan pääsy edellyttää hankintakulttuuriin tutustumista sekä verkostojen rakentamista.
Rohkene innovoimaan – Uudelle teknologialle ja ideoille on aina sijaa. DIANA-innovaatiokiihdyttämö on yksi tie puolustussektorille. Tällöin yrityksellä on oltava oma soveltuva innovaatio ja yrityksen tulee varautua paljon aikaa vievään kehityspolkuun.
Kiteytä strategia – Jos toimialalle haluaa mukaan, on tämä tavoite syytä kirjata yrityksen strategiaan ja miettiä konkreettiset keinot tavoitteen saavuttamiksi. Oikeiden yhteyshenkilöiden löytäminen, verkostojen rakentaminen ja pitkäjänteinen toiminta ovat avainasemassa kuin myös yhteistyö ja voimavarojen yhdistäminen yrityskonsortioiden muodossa ovat merkittäviä keinoja päästä mukaan puolustussektorille.
Millaista palautetta valmennus sai?
Kerätyn palautteen perusteella valmennus oli hyödyllinen osallistuneille yrityksille. Valmennus antoi osallistujien mukaan hyvän yleisperehdytyksen aiheeseen sekä antoi hyvän käsityksen siitä, miten tämän alan hankintaprosessit toimivat. Valmennuksen esitystapa ja käyty vuoropuhelu aiheen tiimoilta saivat myös kiitosta osallistujilta.
—
Tapahtuman järjesti Dr. Livingstone – New Business in Turbulent World -hanke. Hankkeen tavoitteena on auttaa alueen yrityksiä kansainvälistymään uusilla kehittyvillä markkinoilla ja tunnistamaan uusia liiketoimintamahdollisuuksia, erityisesti uusilla kasvualueilla. Yksi hankkeen kantavista teemoista ovat puolustusteollisuuden ja Suomen NATO-jäsenyyden tuomat liiketoimintamahdollisuudet. Voit lukea lisää hankkeesta täältä.
Jos hankkeen toimenpiteet kiinnostavat tarkemmin, uusi kohdemarkkina tai kasvualue hyötyisi hankkeen tuesta, hankkeen yhteyshenkilönä toimii projektipäällikkö Reea Vainikainen.
reea.vainikainen@nihak.fi
+358 50 3684258
Teksti ja kuvat: Reea Vainikainen
