Miksi Yhdysvallat ovat kiinnostava markkina suomalaisille?
Yhdysvallat on muutoksista huolimatta maailman suurin talous ja säilyttää asemansa myös tulevaisuudessa. Talous kasvaa tällä hetkellä nopeammin kuin muissa teollistuneissa maissa, ja sen vahva sopeutumiskyky sekä tuottavuuden kehitys kannattelevat markkinaa globaalin epävarmuuden keskellä. Kasvuluvut ovat selvästi Eurooppaa korkeampia vahvistaen Yhdysvaltojen asemaa yhtenä Suomen tärkeimmistä vientimarkkinoista.
Samaan aikaan Yhdysvallat on yksi vaativimmista markkinoista suomalaisille pk-yrityksille. Kilpailu on kovaa ja markkinalle pääsy edellyttää panostuksia, mutta vastineeksi tarjolla on poikkeuksellisen suuri kasvupotentiaali. Mahdollisuuksiin tarttuminen edellyttää huolellista valmistautumista, paikallista läsnäoloa ja kykyä ajatella isosti.
Miltä tulevaisuus näyttää?
Yhdysvallat tulee säilymään maailman suurimpana markkinana. Talouden rakenteellinen vahvuus on merkittävä, yksityinen kulutus kantaa kasvua ja tuottavuuden kehitys on Eurooppaa nopeampaa.
Samaan aikaan markkinan tulevaisuutta muovaavat yhä vahvemmin sääntely ja politiikkatoimet, joiden tavoitteena on vahvistaa paikallista tuotantoa, toimitusketjujen uudelleenjärjestelyjä ja kansallista turvallisuutta. Merkittävimmät muutokset ovat Buy American (BAA) ja Build America, Buy America (BABA) säädökset.
Buy American / Build America – Buy America -sääntely
Nämä ovat keskeisimmät säädökset kotimaisuusvaatimuksista, jotka vaikuttavat hankintoihin, infrastruktuurihankkeisiin ja julkisiin investointeihin:
- Buy American Act (BAA)
Liittovaltion laki, joka vaatii liittovaltion virastoja suosimaan tuotteita, joissa on merkittävä osuus Yhdysvalloissa tuotettua sisältöä. Velvoitteiden osuus on nousemassa, se oli aiemmin n. 55 %, ja sitä kasvatetaan vaiheittain jopa 75 %:iin vuoteen 2029 mennessä.
- Build America, Buy America (BABA)
Osana 2021 infrastruktuurilakia, tämä säädös asettaa kotimaisuusvaatimuksia myös liittovaltion rahoittamille infrastruktuuriprojekteille (rauta, teräs, valmistetut tuotteet).
Molemmat sääntelyt vaikuttavat suoraan myös vientitalouteen. Säädökset asettavat vaatimuksen, että tuotteet ja komponentit ovat valmistettu tai kokoonpantu Yhdysvalloissa tietyn prosenttiosuuden mukaisesti, mikä voi muuttaa alihankintaketjujen toimintaa ja sitä, miten vientiyritykset suunnittelevat tuotantoaan ja investointejaan.
Kotimaisuusvaatimusten nousu voi vaikuttaa myös siihen, millaisia komponentteja tai alihankintaa Yhdysvaltain asiakkaat vaativat omissa alihankintaketjuissa ja hankinnoissaan. Tämän vuoksi voi olla ajankohtaista pohtia miten oman yrityksen liiketoiminta voisi vastata tähän muutokseen, sillä politiikka on kytkeytynyt vahvasti maan kaupankäyntiin.
Mitä mahdollisuuksia Yhdysvallat tarjoavat suomalaisyrityksille?
Yhdysvaltojen markkina avaa suomalaisille pk-yrityksille useita konkreettisia kasvumahdollisuuksia, kuten:
- Rajattoman skaalautumispotentiaalin: Kasvava talous pitää kysynnän voimassa, markkinan potentiaali ja ekosysteemit mahdollistavat yrityksien kasvun pitkälle. Yhdysvaltojen markkinat palkitsevatkin suuren ambition.
- Runsaasti pääomaa ja investointihalukkuutta, erityisesti teknologiaan, energiaan ja turvallisuuteen investoidaan tällä hetkellä. Investoinnit ovat myös maantieteellisesti enemmän hajautettuja perinteisten alueiden ohella, mikä avaa uusia mahdollisuuksia.
- Murroksessa olevat arvoketjut, joissa haetaan uusia, luotettavia ja osaavia toimittajia.
- Toimialakohtaiset kasvualat:
-
- kansallisturvallisuuteen liittyvät ratkaisut
- murrosteknologiat ja kaksoiskäyttö
- kriittiset mineraalit
- puolustus-, avaruus- ja meriteknologia
- medtech, kvanttiteknologia
- energia (smart grid, energiatehokkuus, vihreä siirtymä)
- älykäs valmistus ja palveluvienti
Miten Yhdysvaltoihin kannattaa valmistautua?
Yhdysvaltoihin meneminen on ennen kaikkea strateginen päätös ja valmistautuminen on pitkäjänteinen sitoumus. Se edellyttää riittäviä resursseja ja johdonmukaista päätöksentekoa, sillä markkina ei palkitse nopeita kokeiluja, vaan määrätietoista läsnäoloa. Alkuvaiheessa on hyvä varautua käyttämään aikaa ja rahaa maan kulttuuriin, liiketoimintaympäristöön ja vaatimuksiin tutustumiseen.
Yhdysvaltoja pohtiessa on hyvä hahmottaa, kuinka suuresta markkinasta on kyse. Yhdysvallat ei ole vain yksi markkina, vaan 50 erilaista osavaltiota, joissa jokaisessa on omanlainen paikallinen lainsäädäntö, talousrakenne ja ekosysteemi. Yhdysvaltoihin viennin tai liiketoiminnan suunnittelussa kannattaa perehtyä osavaltion valintaan, sillä ne tarjoavat erilaisia kannustimia ja mahdollisuuksia, kuten osavaltioiden välisiä sopimuksia tai verotushyötyjä.
Valmistautumisen checklista:
- Ymmärrä mihin olet ryhtymässä: markkina on vaativa ja kilpailtu, mutta tarjoaa suuret mahdollisuudet
-
- Varaa enemmän resursseja kuin alun perin ajattelit: pihistely usein kostautuu, erityisesti rekrytoinnissa ja markkinoinnissa.
-
- Panosta juridiikkaan: sopimukset, vastuut ja sääntely ovat avainasemassa liiketoiminnan käynnistämisessä
-
- Ole läsnä paikallisesti: myyntiä on hankala skaalata Atlantin takaa. Paikallinen tiimi, paikallinen puhelinnumero ja sähköposti ovat välttämättömiä.
-
- Valitse osavaltio tarkasti: tutki osavaltioiden väliset erot, sääntely ja yhteistyömahdollisuudet.
- Hyödynnä olemassa olevia verkostoja: Suomessa ja Yhdysvalloissa jo toimivat suomalaiset ja pohjoismaiset yritykset ovat paras tietolähde sekä suomalais-amerikkalainen kauppakamari
Osavaltion valinnassa kannattaa myös huomioida, että mahdollisuudet eivät rajaudu vain rannikkoalueeseen. Esimerkiksi työvoiman ja osaamisen saatavuus tai osavaltioiden panostukset liiketoiminnan esteiden tasoittamiseen vaihtelevat kovasti osavaltioiden välillä. Monet suomalaiset ovatkin päätyneet itä- tai länsirannikon sijaan myös sisämaahan, kuten pohjoiseen Ohioon, Minnesotaan ja Michiganiin tai eteläiseen Texasiin.
Huom! Yhdysvaltojen markkinoille lähtemistä kannattaa harkita myös olemassa olevien suomalaisverkostojen kautta. Markkinalla jo toimivat suomalaisyritykset ja yrittäjät ovat rakentaneet laajoja suhteita eri puolille maata, ja niiden hyödyntäminen voi nopeuttaa markkinoille pääsyä, helpottaa oikeiden kumppaneiden löytämistä ja vähentää alkuvaiheen riskejä.
Mitä kannattaa ottaa huomioon yhdysvaltalaisessa kulttuurissa?
Yhdysvallat on ennen kaikkea niin kutsuttu “people business”. Tekninen osaaminen on liiketoiminnan lähtökohta, mutta menestys syntyy pitkälti myös luottamuksesta, vuorovaikutuksesta ja kyvystä kommunikoida arvo selkeästi. Sosiaalinen kanssakäyminen on kaupanteon edellytys, ja onkin hyvä varautua olemaan esillä ja olemaan aktiivinen osa verkostoja. Kulttuurin sopeutuminen vaatii sosiaalisen pääoman kerryttämistä.
Huomioi nämä vinkit:
-
- Markkinointi ja pitching avaa ovia: arvolupauksen on oltava lyhyt, ytimekäs ja veitsenterävä, jotta se lyö läpi
-
- Tarinankerronta on keskiössä. Mitä ongelmaa ratkaiset ja miksi juuri nyt?
-
- Kulttuurinen sensitiivisyys: vältä liiallista vaatimattomuutta, itsevarmuus ja rohkeus ovat valttia. Kunnioita paikallista kulttuuria ja huomioi nyanssit
-
- Verkostot ovat pääomaa: opi niiltä, jotka ovat onnistuneet ja niiltä, jotka ovat epäonnistuneet.
-
- Älä tähtää heti suurimpiin yrityksiin: tutki alihankintaketjuja ja jalkaudu arvoketjussa alaspäin. Se mikä auttaa yhdysvaltalaisia yrityksiä saavuttamaan tavoitteensa, on suomalaisten pk-yritysten vahva markkinarako ensiaskelten ottamiseen.
-
- Suomen maakuva on vahva: luotettavuus, toimitusvarmuus ja laatu ovat kilpailuetuja, joita kannattaa hyödyntää. Suomalaisten maine: “in time, on money and on specs” antaa etumatkaa.
—
Murros on kriisi, mutta myös mahdollisuus. Markkinan turbulenttisuus myös osaltaan pakottaa markkinaa järjestäytymään uudelleen. Juuri nyt on iskun paikka myös suomalaisille pk-yrityksille, jotka tavoittelevat kasvua tältä markkinalta. Suomalaiselle osaamiselle ja tarjoamalle on muutoksista huolimatta kysyntää ja tarvetta markkinalla.
Suomen viennin edistämisen verkosto Yhdysvalloissa viestii suomalaisyrityksille selkeästi: yksi isoimmista riskeistä ei ole epäonnistuminen Yhdysvaltojen markkinoilla, vaan se, että markkinaan ei mennä lainkaan.
Teksti: Reea Vainikainen, NIHAK
Dr. Livingstone -hanke tukee alueen yrityksien kansainvälistymistä uusille ja hauraille markkinoille. Hanke on EU:n osarahoittama hanke.
